TRX

クラブの状況

ホックシンアスレチッククラブには、およそ1,580m²のウォータースライドを含むアクアティックスペースをはじめ、最新のトレーニング器具と設備を備えた10,126m²のスペースがあり、アメリカ合衆国デラウェア州で最も大きいフィットネス施設であるだけでなく、東海岸でも屈指の施設だ。

家族向けの施設であるこのクラブは、常に清潔で楽しい施設づくりを心がけ、5000人の会員に満足のいくサービスを提供し続けている。 会員になると、武道や、ヨガなど様々なグループエクササイズクラスに無料で参加することができるようになる他、スタッフパーソナルトレーナーによる有料のスモールグループトレーニングセッションにも参加できる。それでも、ホックシンアスレチッククラブは、これらのクラスやトレーニングでは満足できない会員の為によりよいサービスを探していた。でもどうやって？

解決策

その解は、突然見つかった。

2008年、クラブのパーソナルトレーナー達が、TRXサスペンショントレーナーについて知り、まずは自分たちで試してみた。彼らは、すぐにTRXの虜になり、クラブのディレクター、マリア・アージラスに導入を懇願した。アージラスは検討の後、TRXサスペンショントレーニングの導入を決め、パーソナルトレーニングとグループエクササイズクラスの間を生めるプログラム作りに取りかかった。導入を懇願したトレーナー達とディレクターはまず、TRXサスペンショントレーニングコースを受講し、6，7人の参加者のクラスを展開できるのに必要なTRXと設置製品を購入した。

「STCを受講したあとは、興奮して、翌日に指導をするのが楽しみで仕方ありませんでした。」受講したアシスタントディレクター、レイチェル・リンの言葉だ。「コースの実演と指導演習は、私たちがいただいていた疑問にくまなく答えてくれるものでした。私たちの頭の中は、どうやったらこの器具を会員のみなさんに使っていただけるかという考えでいっぱいになりました。TRXのプログラムを始めるにあたって、このコースは絶対的なアドバンテージとなりました。」

まずは、ファンクショナルストレングスと代謝コンディショニングに重点をおいた、モデル的アプローチでTRXクラスの展開を始めた。全てのクラスは、同じエクササイズで構成されていたが、インストラクターがエクササイズの順番やセット数、継続時間を調節し、サスペンショントレーニングに初めて接する会員に様々な経験をしてもらえるよう工夫した。最初は、1時間の初歩的TRXコースを1週間に15回提供した。 会員は、最初の初歩的なTRXクラスを無料で受講でき、その後は、1回500円で、8回、12回、24回、48回のクラスパッケージで販売した。体験クラスがその後のパッケージ購入を決めた。

「会員の皆様はTRXをとても気に入ってくれ、その場でパッケージでの購入を決めてくれました。8週間以内に全てのスポットが売り切れてしまいました。」

次のステップ

TRXクラスはとても人気のクラスになったため、ホックシンアスレチッククラブは、TRXクラスの回数を1週間に15回から22回に増やし、会員のニーズに応えた。クラスを増やしたのにも関わらず、火曜日と金曜日のクラスにはキャンセル待ちリストができていた。クラブでは毎月、ミーティングを開いて、クラスを常に新鮮で面白く、成果が発揮されるものにするよう工夫した。

導入してから8ヶ月がたち、TRXクラスはホックシンアスレチッククラブの目玉商品となり、クラブは、屋外に12人から15人が参加できるTRXサスペンショントレーニングゾーンを作った。　メンバーは増えていく一方だった。

「私は、何年もパーソナルトレーナーの指導を受けて、ワークアウトをしていました。ちゃんと見てもらえ、正しいフォームを確認してもらえるのが好きだったからです。」46歳の女性会員の言葉だ。彼女は、TRXクラスの虜となった。「グループでやる活気や励ましあいなどが好きなので、グループクラスにも参加しています。TRXクラスには、ちゃんと見て、指導してくれるトレーナーと、励ましあえる数名の仲間たちが両方いるので、最高です。」

ターゲット顧客

ホックシンアスレチッククラブは、最近TRXクラスの参加者にアンケートを実施した。その結果、参加者の年齢や性別、職業は様々であることがわかった。「私たちのターゲットは、12歳から60代後半までです。日中は主婦の方。会員のみなさんは、機能的な動きに対してより敏感になってきており、TRXの機能的な動きを気に入っています。TRXの全てのエクササイズは、腹筋の活性や活動を必要とするので、そこがとても魅力的なようです。」リンは言う。

ホックシンアスレチッククラブはまた、TRXのクラスがどこのフィットネス施設にもいるサービスがうまく提供されていない人たちのニーズに合っていることを発見した。「私たちはこのマーケット層をカーディオ友達と呼んでいます。彼らはいつもカーディオマシンに乗って、ひたすら走る、走る、走る。だけど本当は、もっと機能的で、ダイナミックなトレーニングが怪我のリスクを減らすためには必要であることを知っています。彼らはウエイトには興味がありませんが、そんなにきつそうではなく、革新的であるTRXはとても魅力的に感じるのです。」

投資回収

TRXのスモールグループエクササイズプログラムを導入して一か月以内に（週に15回のクラス、一クラスにつき6-7人の参加者、500円／1クラス）ホックシンアスレチッククラブは最初の投資分を回収でき、利益を得始めることができた。リンは言う「私たちにとって成功とは、新規顧客の開拓です。アンケートによると、TRXクラスの参加者の87％は、グループフィットネスやパーソナルトレーニングは行っておらず、TRXは収入を見込める他のプログラムの参加率を減らすことなく、新たな収入源の獲得に役立っています。」

一方で、ホックシンアスレチッククラブは数多くの大人数のグループエクササイズクラスを無料で提供している。それにもかかわらず「TRXのクラスに500円の参加費を要求することは全く問題にはなっていません。会員の皆さんは最初、クラスがどのような感じなのかを知るために回数の少ないパッケージを買っていましたが、今はクラスがすごいスピードで埋まってしまうことを知っているため、クラスの参加枠を確保するためにより回数の多いパッケージを買うようになりました。」

また、同クラブは、金銭的利益に加え、実体的ではないが、同じくらい重要な成果をTRXクラスに参加する会員たちに感じている。「クラスの参加者には交流、友情が生まれるのです」とリンは言う。この絆が忠実性を生み、リピーターが増え、TRXクラスは同クラブが提供するオプションの中で最も離脱率の低いプログラムとなっている。TRXのプログラムはまた、同クラブを競争優位に立たせ、この施設の独自の武器であり、セールスポイントとなっている。

今後に向けて：まだ見ぬ可能性

最小の投資でTRXクラスからの大きな利益を得たホックシンアスレチッククラブだが、オーナーのボブ・カーペンターは、さらなる可能性をTRXに見出している。「TRXはクラブで強い人気を保っています。ワークアウトの強度と、手ごろな値段は、今までグループエクササイズにもパーソナルトレーニングにも参加していなかった100人の会員を取り込むことを可能にしました。今後も参加者が増えると思います。私は、TRXをクラブのプログラムに取り入れることを強くお勧めします。」